8.3 Техника эффективных продаж

Техника эффективных продаж (ТЭП) имеет определенную последовательность действий. Соблюдение последовательности шагов обеспечивает максимально эффективные и высокие продажи. ТЭП предусматривает активную работу с покупателем.

Существуют 5 шагов визита (ТЭП), которые позволяют продавцам достигать целей быстро и с максимально высоким результатом.

Приветствие:

Приветствие позволяет расположить покупателя. С помощью приветствия вы также создаете первое впечатление, задаете тон беседе.

Необходимо придерживаться нескольких правил, чтобы начать продажу эффективно:

Будьте приветливы.
Покажите, что рады видеть в отделе и готовы работать с покупателем.
Следите за тем, чтобы тон был позитивным и доброжелательным.
Поздравляйте покупателя по праздникам

Выявление потребностей:

При помощи специальных вопросов, таких как открытые, закрытые, альтернативные, вам нужно выяснить что конкретно покупателю нужно. В начале вступления в контакт отдавайте предпочтение открытым вопросам, они позволят собрать больше информации о потребности покупателя.

Открытые вопросы (предполагают развернутый ответ):

- «Что для Вас важно при выборе белья?»

- «Для какого случая Вы выбираете белье?»

Альтернативные вопросы (предполагают наличие выбора):

- «Вы любите кружевное или гладкое белье?»

- «Вам нужно белье для работы или “на выход”?»

- «Вы покупаете для себя или в подарок?»

Закрытые вопросы (предполагают односложный ответ (да/нет)):

- «Такой вариант Вам подходит?»

- «Вам нравится, как сидит бюстгальтер?»

- «Вы хотели такой бюстгальтер?»

Презентация:

Использовать всю информацию, которую получили на этапе «Выявление потребностей».

Презентация товара обязательно должна быть основана на потребностях покупателя.

Строя фразы, предлагайте покупателю “примерить, посмотреть”, а не “купить”. Покупатель должен сам увидеть и убедиться, что этот товар ему подходит и действительно нужен.

Чтобы качественно и правильно применить информацию, которая у вас есть, используйте схему презентации товара «Свойство-связка-выгода-вопрос»:

Свойство – описание свойств товара (характеристики, технические особенности).

Связка – связующие фразы для перехода к выгоде.

Выгода – описание того, как продукт, или его свойство могут помочь покупателю, и как он может этим пользоваться, как продукт удовлетворяет потребность, выраженную покупателем.

Вопрос – вопрос, побуждающий к принятию решения.

Пример:

«В этой модели спинка продублирована силиконовыми дорожками, это позволит изделию надежно удерживаться на теле, Вы ведь этого хотели?»

Работа с возражениями:

Причины возражений могут быть разными. Основная цель этапа “Работа с возражениями”: развеять сомнения покупателя относительно покупки и снять негатив в отношении товара.

Основное правило:

Переходите к следующему возражению только после того, как убедились, что предыдущее исчерпано.

Устраняйте причины возражений, а не сами возражения.

Завершение продажи:

Сделайте последнее впечатление приятным!

Используйте пожелания отличного дня, поздравление с годовщиной свадьбы или с днем рождения!

Шаги к лояльности покупателя:

Поздравьте вашего покупателя с покупкой и искренне похвалите за отличный выбор.
Подготовьте будущие продажи, расскажите о ближайших акциях или поставках новой коллекции, сделайте акцент на визитке с размерами клиента.
Поблагодарите покупателя и дайте понять, что в следующий раз вам будет приятно его увидеть.
Выйдите из-за кассы и вручите товар в руки покупателю.

Фразы, которые помогут вам оставить приятное впечатление (на кассе):

- «Отличный выбор!»

- «Вы выбрали самое выгодное предложение!»

- «Удачная покупка!»

- «Вам очень идет…! Замечательно сел….!»

- «Надеюсь, Вы уже скоро убедитесь в качестве белья и вернетесь к нам снова!»

- «Будем рады видеть Вас снова!»

- «Мы всегда рады видеть Вас в нашем магазине.»

Если отсутствуют покупатели, завершите продажу с помощью комплиментов, используйте правило “свойство-выгода” по выбранному товару.